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剑走偏锋 访“易试驾”CEO王禹

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编辑:李卫华 来源:-

 与其他试驾平台的策略不同,“易试驾”并不依赖私家车主和主机厂,而是背靠传统的4S店,与他们共同进退。

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“我不认为4S店模式在短时间内会消亡,他们还会存在很长时间。”“易试驾”CEO王禹坦言。也许正是基于这个信念,“易试驾”切入试驾领域的点选择了4S店。

试驾可以说是购车之前的最后一个环节,根据自己购买两辆车的实际经历,王禹深刻体会到了4S店试驾的重要性。王禹认为,私家车主的个人经验分享固然重要,但是毕竟缺少专业性和系统性,对于消费者的说服力不足。而且,根据调查,大多数私家车主是不愿意把自己的车辆借给陌生人驾驶的,越新的车越是如此。而试驾旧款车型又无法影响新车消费者的购买决策,因此王禹认为试驾不应该从私家车主方面切入。

在4S店进行试驾就完全不同了。一方面,4S店的销售人员是经过专业培训的,具有专业的知识。此外,他们的服务意识和服务态度都是普通人不能比的。在购车的过程中,他们可以扮演朋友加专业导购的双重角色,从而有利于促成销售。当然,目前消费者的一个痛点是在4S店没有得到预期的服务,但这与4S店的管理和销售方式有关,不同4S店的服务质量也存在很大的差异。

通过调研发现,4S店的试乘试驾车往往闲置率惊人。大部分试驾车都会在周末集中使用,而周一到周五却很少被消费者用到,这就给了“易试驾”与4S店进行合作的机会。对于4S店来说,以店面展厅为基础的“坐商”形式已经延续多年,而“易试驾”让他们走出去“行商”。让销售人员主动出击,提高了试驾车的利用率,提升了运营效率,降低了运营成本,提升了销售人员的积极性,还得到了销售线索,双方的合作形成了良性的促进。

于是“易试驾”的核心模式很快就确定了下来。通过与4S店的合作,为4S店进行客户引导,与4S店进行利益分成或者通过团购的形式获得盈利。与JEEP和北汽新能源的合作取得了令人眼前一亮的成果,作为一个初创团队,“易试驾”首战告捷。

但尽管模式非常成熟,王禹却认为这个模式比较落后。一方面,部分厂家的政策直接影响到了业务的开展,比如,厂家强制4S店在试驾车上装GPS,以跟踪试驾车的移动范围,要求试驾车只能在4S店周边几公里之内进行运营。这类政策大幅度限制了“易试驾”与4S店的合作,因为这直接导致了客户无法进行深度试驾。另外,试驾业务本身是一个客户转换的过程,需要低价、补贴等手段来引导客户,因此并不挣钱。所以,从长期来看,这种模式必须要进行改变。

在未来的发展策略上,王禹认为还是应该走试驾加汽车电商平台短链条路线。王禹认为,试驾是汽车电商产业链条中的一个重要服务环节,能为电商平台带来服务的流量,是一个非常重要的入口。其实,很多厂商自建的电商平台(如车享网)也有试驾的入口,说明厂商对于试驾服务同样重视。同时,通过深度试驾服务,对消费者数据进行分析,能够获得消费者对于时间、路线和特殊环境的不同倾向,能够更加精准地进行客户转化。新型车型,如新能源车型的试驾还能提供不同的客户体验,也能获得更大的利润。可以说,试驾服务加汽车电商平台将成为未来的发展趋势。

谈到“易试驾”的发展布局,王禹认为既可以从一线城市入手,也可以从三四线城市入手,关键要看厂商对于电商的倾向和引导方向。这对于“易试驾”还存在很多未知数。展望未来,王禹觉得最为理想的试驾模式是必须要自主拥有一定数量的试驾车资源。根据测试,一个城市中只要布局500辆试驾车,就可以响应这个城市消费者的所有试驾需求。而陪驾人员和车辆都是流动的,就相当于开了一个网络版的4S店,可以随时随地提供试驾服务。而通过金融手段,只要有足够的资金,试驾车每年更换还是一笔挣钱的生意。不过王禹还是认为“易试驾”术业有专攻,会专注于轻模式,而不会贸然尝试重资产的模式。当然,可以如果有另外的合作伙伴,就另当别论了。

“易试驾”作为一个初创团队,是行业的新兵。团队人也不多,15人的体量不大。不过其核心成员均来自百度和新浪,并且都都有汽车行业的经验。团队成员的汽车和互联网的基因都很足,近期获得的千万元级别投资也让团队充满了信心。王禹说,从长远来看,“易试驾”的目标是打造全新的汽车生态,试驾应该只是这个长远目标的第一步。


编辑:李卫华
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