跟大家分享一下战略营销,纵观古今，市场如战场；历览中外，商战若兵战。在市场经济的激烈竞争中，有识时务者“金风未动蝉先觉”，捷足先登；有深谋远虑者“将军盘亏故不发”，等待时机，后发之人。有作坊冰棍贩卖者，经营有方，艰辛奋斗，终成大业；有百万富翁者，一着不慎，满盘皆输，多年业绩，倾刻瓦解。胜败乃因素众多，但战略营销的正确与否，是决定性因素。营销作为企业职能战略的重要组成部分，要通过其战略谋划构建自己营销核心竞争力，战略营销是企业运营的龙头。马克思说，“商品价值的实现是惊险的跳跃”，而战略营销是实现跳跃的关键。它是商品流通的前奏曲，最先吹奏起流通的号角；它是商品流通的桥梁，也是商品流通的必由之路；营销战略是助跳器，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；营销战略是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中的商品滚滚洪流才得已畅通无阻。感悟战略，体验营销，细节致胜，必须把握“思”、“谋”、“算”、“看”要诀：


思
即精思，思维创意，出新求利。主意诚可贵，思维价更高，金点巧策划，点石可成金。“人无远虑，必有近忧。”超前意识是创造性思维之母，企业立足的根本是创新经营。战略营销者要时刻把握住市场营销的方向，冷静地判断经济发展的新趋势，善于捕捉商机，制定出正确的决策。对于企业来说，超前思维是指企业家将企业的生产经营活动和企业赖以生存的环境，看作一个生生不息、不断向前、永无止境的运动过程。这一过程充满了机遇和挑战，成功与挫折。企业根据环境的变化，不断对自身的行为作出相应的调整，从而使企业在运动中生存、发展和壮大，战略远见才是成功的源泉。如今在我国许多地方，“小肥羊”被人们品得津津有味。小肥羊餐饮有限公司在4年的时间里悄然登上了我国餐饮业中餐第一把交椅，这家公司已发展起近700家连锁店，前年还进入美国市场，在四年多的时间内公司以1519.93%的增长速度超常规快速发展。2003年11月小肥羊公司被评为中国成长企业百强之冠。“小肥羊现象”也在中国餐饮界引起了很大的轰动！“小肥羊”当初的创意就是“迅速发展连锁店！”


谋
一是谋全局。它以企业战略营销全局为出发点和着眼点。制定战略营销与企业发展的整体蓝图，它关心的是“要做对的事情”，注重对企业未来总体方向的谋划，而不仅仅只是“把事情做对”。二是谋长远。战略营销的立足点是谋求提高企业的市场营销竞争力，使企业兴旺发达、长盛不衰，谋求的是企业的可持续发展，而不是追逐短暂的虚假繁荣。战略营销规定企业未来一定时期内的市场营销方向，“它关心的是船只航行的方向而不仅仅是眼下遇到的波涛”。大海航行靠舵手，舵手靠的是船上的舵，战略营销是企业经营的命运之舵。1999年诞生的“蒙牛”是一个“三无公司”：一无市场，二无工厂，三无奶源。然而，就是在这种条件下蒙牛几乎一夜之间成为全国知名的乳品企业。六年多中，蒙牛销售收入从1999年的0.37亿元飙升至2003年的40.7亿元，后者是前者的110倍！年平均发展速度高达323%！在中国乳制品企业中的排位由1116位上升为第2位，创造了在诞生之初1000余天里平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹！在6年的时间内，伊利与蒙牛的销售收入比例由1999年“伊利:蒙牛＞30:1”缩小为2004年的“伊利:蒙牛≈1.2:1”，而且，蒙牛液态奶市场占有率在2003年就跃居全国第一。2004年销售收入再创历史新高，销售收入高达90多亿元。蒙牛牛气冲天，这与其战略得当，采用“先建市场，后建工厂”的虚拟联合的经营模式，把企业的长期目标与短期目标、眼前利益与长远得益、局利益与整体利益关系处理恰当是密不可分的，战略与策略二者相辅相承，“运用之妙，存乎一心。”从战略的角度讲，蒙牛成立伊始，便把打造草原品牌、创造“中国乳都”作为自己的企业使命目标，打出了“追求天然，远离污染”的口号，顺应了当前绿色营销、绿色消费的需求。全体员工为此目标作出了不懈的努力，并取得了巨大的成功。2004年6月10日，蒙牛乳业在香港上市，融资近14亿港元。蒙牛眼前的道路，越来越广阔，蒙牛已从“内蒙牛”变成了“中国牛”，此时，蒙牛正在成为“世界牛！”


算
即先算、善算、妙算。先算定方略，善算知己彼，妙算得市场。

首先，先算定方略。孙子兵法曰：“夫未战而庙算者胜，得算多也，多算胜，少算不胜，何况无算乎！”争“先”一着，出奇制胜。一个“先”字内涵深刻，突出表现出一种积极争取主动的思想，不仅表现在行动上，更主要的要表现在主观思维要先于计谋，先发制人。抓紧时间，神速取胜，是占领市场的主要营销策略。一是先声，首先在声势和声誉上高于对手，达到“不战而屈人之兵”的全胜效果；二是先占，抢在竞争对手之前进入市场，迅速占领市场；三是先机，掌握市场上的各种有利时机。捷足先登，一着领先，步步领先；四是先天，在新产品进入市场之前，一定要从产品质量、适用性、外观形状多方面先天优于竞争对手，产品“新”、“快”、“美”、“特”，奇招迭出。俗话说“一朝鲜，吃遍天”，特别是中小企业开发“冷门”产品，填补空缺，堪称一绝，有许“妙棋”：美国的牛仔裤，日本尼西奇公司的尿布；英国服装公司的孕服等，都显示了中小企业在这方面的卓越才能。在开发“冷门”的创新活动中，要先算巧算，想方设法用新的产品去吸引消费者，刺激需求，以“新”求发，以“奇”引人，以“廉”取胜。

对于企业而言，“先”的含意就是销售额的快速增加。而对于乳制品这样的快速消费品而言，增加销售的最有效途径就是策划出强力刺激销售的营销活动，不管是事件营销还是闪电创意，要想跑得快就得抢先制造和抓住一切机会。失落黄金有份量，错过商机无处寻。

2002年，蒙牛做了一个“给我个理由选择你”的策划，真可谓走遍天下与众不同。就全局来看，2002年蒙牛销售额达到16.69亿元，是2001年7.24亿元销售额的2.3倍！

2003年10月16日神舟五号顺利返回，6时46分，北京指挥控制中心宣布：中国首次载人航天飞行取得圆满成功！几乎与此同时，蒙牛总裁牛根生一声令下，举国沸腾。全国各大媒体、超市、报纸都在行动……几小时之后，伴随着“举起你的右手，为中国喝彩”的口号，蒙牛“航天员专用牛奶”的广告，便铺天盖地出现在北京、广州、上海等地的路牌和建筑上。“忽如春风一夜来，千树万树梨花开。”全国30多个城市的大街小巷蒙牛广告随处可见，立体轰炸，家喻户晓。一时间蒙牛宣传攻势锐不可挡，产生轰动效应。

神舟五号载人航天，在中华民族发展史上是开天辟地的大事，举世聚焦，万众瞩目。对于战略营销来说，这是一次千载难逢的搭载机会，是本世纪以来最大的一笔垄断性资源，谁占有它，谁就拥有无可比拟的制高点。天下企业，惟有蒙牛抓住了这个机会。这一年，蒙牛的销售额高达40多亿元。“蒙牛速度”成为中国企业的一面旗帜。

其次，“善算”知己彼。知己知彼，百战不殆；知天知地，胜乃无穷。出门看气候，营销识环境，生意知行情，信息抵万金。战略营销必须对外部的经营环境和内部条件进行基本的分析：社会客观大势研判——经济发展趋势。行业中观前景考察——行业未来态势；微观经营环境分析——竞争合作关系；市场营销需求透视——终端顾客行为。“处事识为先而后断之”，兵书上的料敌方法有：“以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉诊痛。”就企业的战略营销而言，关注研究企业内外部环境的变化，把握环境变化的趋势，及时有效地识别由于环境变化所带来的机会与威胁，是市场营销的首要职责。很多获得成功的日本企业，都花费许多时间、精力和资金去分析市场机遇，并对目标市场作深入的了解，研究消费者的心理，摸清组织市场营销活动的规律。如，索尼公司在进入美国市场之前，就先派出设计人员、工程师以及其他人员组成的专家组先去美国。调查研究如何设计其产品以适应美国消费者的爱好。然后，还招聘美国工业专家、顾问和经理等人员，帮助索尼分析如何进入市场。

在仔细研究分析市场机遇、确定目标市场后，日本的企业将着手制订以产品价格、分销、促销、公共关系和政治权力运用等内容的市场营销战略规划。随后，产品进入目标市场，一发而不可收。

兵法曰：“兵者，诡道也。”当今市场如战场，市场作为一个开放露天的擂台，各种各样的因素都会促使新的竞争对手进入擂台与你较量，没有进入擂台者，也会不择手段，与你在看不见的战线上竞争。知市场，知己彼，知时政，审时度势，方可致胜。

再次，“妙算”得市场，在市场竞争日趋白热化的今天，企业营销战略的重点应着眼于创造市场，而不仅仅是瓜分市场。因为，现代消费需求不仅是有多样性、发展性、层次性，而且是有可诱导性的。一个善于开拓市场的经营者应该明察秋毫，捕捉和发现潜在的需求并主动去满足它。“王老吉”从2003年起的新广告，成功地将凉茶这种“清热解毒祛暑湿”的广东地方性药饮产品，重新定位为“预防上火的饮料”，解除了药饮的消费群体的局限，以中国传统的“预防上火”概念，让国人普遍了解并接受了广东“凉茶”产品。“怕上火就喝王老吉”，诱导需求，开拓市场的营销策略，真可谓神思妙算，结果使百年品牌实现了定位大转移，绽放出惊人的光彩！相对于战略营销这个大工程来说，挖掘“卖点”无凝是一个“细节”，但就是这个细节能起到“四两拨千斤”的作用。它是销售中的黄金切入点，只要把这个细节做好了，企业的整体营销水平就会大幅度上升。

菲利浦·科特勒曾指出：“市场营销是企业的这种职能；识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小，选择在企业能最好地为它服务的目标市场，并且确定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务。”具体说，营销职能有：开展市场调查，搜集信息情报；建立销售网络，开展促销活动；开拓新的市场，发掘潜在顾客；进行产品推销，提供优质服务；开发新的产品，满足顾客需要。


看
一是远看，二是近看，三是粗看，四是细看。

1、远看：看宏观、看企业战略营销发展的远景，即看企业的战略营销规划。战略管理强调的是“做对的事情”。要注重科技开发、技术改造与人才培养，增强企业的发展后劲，实施可持续发展战略。要有战略眼光，不要鼠目寸光，一叶障目，不见泰山；两耳塞豆，不闻雷霆，忽视战略，盲打盲从。

2、近看：看微观、看近景。即看战略营销的目前运营状况，搞好日常经营管理。管理有序，经营有方，抓好市场营销及企业管理基础工作，万丈高楼平地起，夯实基础出效益。

3、粗看：看主流、看企业战略营销整体素质和经营状况的主流，把握战略营销中的主要矛盾和总体发展态势，要看到优势，抓住机会，充满自信，鼓舞士气，加速前进。

4、细看：看细节、看日常经营管理中的薄弱环节与毛病，防微杜渐，管理无小事，发展是大事，要看到劣势，规避威胁，扬长避短，谋求发展。

这近看、远看可以使人既注重脚踏实地的埋头苦干，又有今后的战略营销目标，防止盲目蛮干；这粗看、细看，则既看到主流和优势，抓住机遇，提高自信，又能规避威胁，迎接挑战，不因满足现有的成绩而固步自封。在战略营销中要当一个勇敢而明智的将军，而不当胡撞乱碰的鲁莽家。