□晨报记者 柴刚
“人逢喜事精神爽”。这几天，东庆勇高兴的心情一直挂在脸上。作为淄博顺驰汽车贸易有限公司总经理，东庆勇的“喜事”来自公司的哈弗轿车客户张先生。
张店的张先生打算在2008年7月结婚。用什么车作婚车呢？张先生是顺驰组织的“弗行天下车友会”会员，打算届时用20辆蓝色哈弗轿车作为自己的婚车车队。对此，东庆勇欣然答应。“这是顾客对车行售后服务的认可。”东庆勇认为，车商单纯的整车销售已经不能满足客户的需求，必须延伸其服务内容。
淄博市有关业内人士在接受记者采访时认为，这是淄博汽车后市场的一个缩影，淄博汽车经销商已经从整车销售开始转向其后市场，而消费者对汽车服务消费的需求和对汽车服务营销要求已经从简单意义上的消费，发展到突出个性化、人性化的消费，消费思路、消费理念和消费方式已经转变。“淄博车市已经迎来了汽车后市场时代。”上述人士认为。
淄博走进“汽车后市场”？
对于淄博车界而言，车商频频组织、参与的自驾游等多种活动并不陌生。“越来越多的汽车经销商开始关注汽车后市场。”早在11月份，淄博远方汽车贸易有限公司总经理刘永彪在接受记者采访时第一次提出了“汽车后市场”。采访中，有关人士向记者介绍，汽车后市场是指围绕汽车销售以后，汽车经销商所做的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。
淄博昌润汽车销售有限公司市场部经理李玉华解释，从发展角度看，汽车后市场的很多项目及内容在新车销售之前就已经开始运作或必须运作完成。另外，随着汽车文化产业的发展，汽车后市场服务的对象有很多是不曾拥有汽车的广大群众或目标客户，汽车后市场的服务将有一部分是不发生交易就可以完成的。
东庆勇告诉记者，汽车经销商组织类似活动，“也是为了迎合更多客户的需要”。东庆勇解释，其中体现的价值不是能用金钱来衡量，但最终目的是达到双赢。有关业内人士在接受记者采访时介绍，目前，淄博不少汽车经销商已经开设了车友会、24小时救助、汽车美容等，组织有影响力的汽车会议、论坛等，以及售前的车展、热情服务等售前服务等，特别是淄博奥维汽车、淄博世纪嘉园汽车等中高档汽车经销商做得更细致，“长远来说都是在打造品牌”。
上述业内人士介绍，国外发达国家的汽车后市场已经成熟，而中国车市现在仍处于“后市场”的初级阶段。尽管如此，不容置疑的是，淄博车市已经迎来了汽车后市场时代。
汽车后市场是竞争的必然
淄博车市如今经历了10年的快速发展阶段，整车销售市场的激烈竞争已达到了白热化。有关人士对此分析，面对淄博车市市场激烈的竞争局面，经销商利益链必须向汽车后市场转移。
淄博巨明二手车交易市场总经理刘希海在接受本报采访时认为，经销商、厂商、消费者等主要市场参与者需要后市场的发展，经销商出于自身利益，必须要拓宽价值链，而潜在价值主要在后市场。“为什么？赚取利润的需要。”刘希海向记者提供了这样一组数据：整车销售利润占汽车整个价值链的30%，而融资、销售、租赁、置换、保养、备品供应、保险、燃油供应等方面带来的价值则占70%。“汽车经销商要想赚取更多利润，就必须拓宽价值链，拓展围绕整车销售的各个环节”。
刘希海认为，“汽车后市场”的出现，从另一方面也反映了汽车经销商获取竞争优势的需要。随着竞争的激化和用户期望的提高，要求营销体系必须要考虑销售以后的各个环节，要把金融服务、汽车租赁、汽车装饰、汽车用品等等各个方面都要加进去才可能提升竞争力。“厂家利润来源已向服务转移。”华夏汽车俱乐部淄博分部总经理王大德同样认为，业界判断一个汽车经销商的竞争将逐步从产品和价格竞争为主转向产品价格和服务并重。消费者买车的关注点从价格向服务转移，而且随着收入的增长，消费者对服务的要求会越来越高。
记者在采访中了解到，当前国内汽车行业以上海大众、一汽大众为主角，另外本田、丰田等日本品牌一直在穷追不舍，其后加之欧系、美系更多汽车品牌趁机而入，及奇瑞、吉利等国产化汽车品牌的崛起，导演了当前白热化的汽车品牌市场争夺战。自上汽大众、一汽大众拉开汽车价格战开始，各种品牌的价位一路下滑，以桑塔纳、捷达为例，之前售价20余万元的车已经降到了目前的7万元左右，，同时也拉动了汽车行业的快速发展。“但价格的比拼不会逾越雷池低线，从而转化为比外观造型、机器动力、油耗、多功能、广用途等，生产厂家为此费尽心思；各自的销售商也在以不同的方式，与生产厂家相呼应不遗余力的推出自己。”刘希海分析。
“市场激烈竞争的结果”，这一观点得到了业界人士的广泛认可。作为淄博的汽车经销商，他们都没有回避这一关键因素。“这是市场竞争下必然走出的一条路，也是淄博车市未来发展的一个趋势。”淄博世纪嘉园汽车销售服务有限公司、MG名爵汽车特许经销店服务经理孙继恒直言，，汽车经销商必须提升服务，优化服务的措施，转变市场竞争策略、开放市场竞争，开始用口碑赢得市场。
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淄博“汽车后市场”五彩缤纷
11月24日 ，淄博世纪嘉园汽车销售服务有限公司、MG名爵汽车特许经销店组织了30余名MG名爵车主及准车主前往南汽名爵生产企业进行现场参观，费用全部由汽车经销商承担。“目前已经有12人购买了MG名爵。”12月19日，上述汽车经销商服务经理孙继恒直言，这样的活动已经让车行尝到了甜头。孙继恒说，如今已有越来越多的汽车经销商意识到“汽车后市场”的潜在价值，要让客户时时体会到经销商的关怀。
早在2004年3月，淄博奥维汽车销售服务有限公司成立之初，淄博远方汽贸有限公司（奥维公司）总经理刘永彪已经意识到这一巨大潜在市场，提出了“服务管理年”、“服务效益年”等，在服务上下功夫，如今看来淄博奥维无疑已经抢得了“汽车后市场”这一先机。而许多成立不久的汽车4S店，如淄博金力通汽车销售公司，其在成立之初就把“后市场”做细致、做深。消费者在购车时，汽车经销商工作人员会端上饮料，交易成交后进行电话回访，并不定期为车主免费开设“新车课堂”，讲述如何省油、组织自驾游活动等，逐步向后市场转移。“这对汽车经销商是个挑战。”该公司总经理刘靖巍说。
“淄博的汽车后市场处于起步阶段，还不成熟。”更多业内人士对淄博“汽车后市场”整体境况作出了这样的评价。业内人士介绍，现在淄博汽车保有量达到了一定规模，但操作力度不够、认识程度比较浅。更主要的是汽车消费者接受“服务”的理念还不成熟。
“许多汽车售后服务经常伤消费者的心，对经销商的承诺产生怀疑。”采访中，许多消费者表达了这样的观点。有4年驾龄的高先生告诉记者，爱车现小毛病很少去汽车销售商那里进行修理，简单的汽车零件一般选择路边店。“便宜，还方便。”高先生说，如果要求汽车经销商履行承诺时不但享受不到良好的售后服务，还可能要生一肚子气。
“谁抢得先机，谁拥有市场”
   “谁用服务抢得先机，谁就占有更广阔的市场。”淄博市有关业内人士介绍，有关数据显示，到2010年，中国的汽车后市场规模将达3000亿元以上。   
   “淄博的汽车后市场前景空间巨大。”上述人士认为，当“汽车生活”成为家庭生活的主要部分时，必将带动一批与汽车行业本无关联的行业向汽车行业渗透，拉长汽车经济链。东庆勇分析认为，淄博车市在国内属于第二层次发展的城市，这意味着淄博的汽车后市场在某些领域还是空白。淄博远方汽车贸易有限公司总经理刘永彪在接受记者采访时认为，“服务”是对其经营理念、文化内涵的体现，“消费者购车越理性，淄博的汽车后市场将越成熟，也就越能赢得更多客户”。
顾客真正渴望的延伸服务是什么呢？淄博名仕来汽车俱乐部有关负责人认为，以淄博市的私家车群体为例，随着私家车主的日益增多，自发成立了淄博市车友会，车友会又以各种不同车型分为POLO、语燕、 奔奔等车友分会，车主们生活在社会不同阶层，都以自己选择的品牌爱车为自豪，作为厂家、经销商应该关注自己品牌的切身体验者，正确引导使用。“汽车车主期望车行的特约维修店降低利润，还要保证服务。”上述人士认为，各品牌的汽车厂家、经销商在介绍自家车优势的同时应及时听取客户的意见反馈，以保生产厂家、经销商、购车客户共同满意、互惠共赢。
看来，淄博的“汽车后市场”还仅仅是一个开始。

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